記者 徐浪?

成為農商行的一員，他便將自己的青春夢想傾注到農商行事業中。他從員工成為行長，由懵懂到睿智，有坎坷，但他始終無悔奉獻，滿腔熱愛，為農商行的發展做出自己的貢獻。

在剛剛召開的咸寧農商行支行行長管理論壇上，擔任支行長6年多的通山農商行營業部經理梁銳，分享了他擔任支行行長一路走來，在鄉鎮、城區多年的工作經歷和心得，暢談了自己的思想和工作體會。

尋源頭活水? 開拓業績新增長點

問君哪得清如許，為有源頭活水來。梁銳說，省聯社制定微貸三年規劃，微貸主業的經營理念已經深入人心，尋找客戶資源，積極拓展新的客戶群體，才能夠取得業績增長點，而一個一個新增客戶就是他們業務拓展的活水。

對于客戶的尋找，梁銳有自己的想法。緊跟國家政策走，圍繞國家政策找客戶，才能讓金融服務更精準。國家每年會出臺一些政策，地方上具體落實政策時，會有許多項目落地。項目越大對銀行綜合服務水平要求會越高，項目的綜合金融服務往往一跟就是幾年。

2018年國務院出臺《農村人居環境整治三年活動方案》，提出要求建設美麗宜居村莊為主攻方向，動員各方力量，整合各種資源，強化各項舉措，加快補齊農村人居環境突出短板。隨著通山縣農村污水處理項目落地，上市公司盈峰環境和城建局合資成立項目公司，總投資2億元。梁銳和同事們積極主動對接公司和主管單位，通過一年的努力，在2019年一季度落戶所有相關賬戶，并對上下游客戶的工資代發，手機銀行開戶，分包商貸款需求等綜合業務進行了全面的營銷，當年一季度業務取得開門。同樣的思路，在國家鄉村振興政策出臺之際，梁銳團隊對接了通山縣的美麗鄉村建設項目，在國家出臺教育大班制改革之際，又對接了通山縣城投投資建設的一所小學，一所高中，這些項目都指定農商行為唯一合作銀行，為項目全方面提供金融服務。

圍繞本行活動找客戶同樣重要。梁銳說，每年省聯社都會下達各種活動目標，面對接踵而來的大小活動，與其被動接受，勉強應付，不如認真領會精神，圍繞活動抓工作，做好了，一樣能夠取得成效。

2015年，梁銳從財務調到通山農商行寶石支行負責，像很多新手一樣，對打開工作局面不知所措。于是，梁銳抓住這個活動目標，制定了詳細的進村入計劃，將所轄行政村分給了每一個員工，他帶隊跑遍每一個村組，敲開了每一個農戶的門，第一遍走訪村里都是老人，他和老人們親切的聊家常，了解農商行服務的不足，登記在外務工創業的信息。第二遍則對系統查詢的有價值客戶逐戶上門走訪，第三遍臨近春節，則對之前掌握的務工創業清單進行再回訪。

一遍遍的走訪拉近了與老百姓的距離，就在2016年春天行動打響之際，寶石支行的員工已經掌握了大部分所轄村的客戶資源，存貸業務應接不暇，該鄉鎮的基礎客戶被牢牢抓在了農商行，農商行的各項金融政策也能夠第一時間讓老百姓知曉，為下一步工作的開展做好了鋪墊。

剛柔并濟? 用活政策化解風險

風險貸款化解，不良貸款清收，是困擾每一個支行行長的話題，也是銀行人一個永恒的話題，信貸人員對于政策的把握，風險的評判，客戶的判斷，溝通的技巧，都有著越來越高的要求。梁銳認為重在抓落實，落實自己制定的計劃，落實上級的化解方案，剛柔并濟，落實政策用活政策。

2021年4月，梁銳調至通山農商行營業部。關于風險貸款的化解，是擺在面前的一座大山，梁銳認為，只有劃分切塊，各個擊破才能夠變被動為主動。

于是，梁銳將行內風險貸款大致劃分為牲豬協會類、互保金協會類、大額和小額經營性抵押類和按揭類貸款，并制定了處置計劃。

在4月份，落實分戶管理責任制，對50萬以下的74筆風險貸款，金額1300多萬，分配給四個外勤，要求管戶責任人戶戶了解情況，對跟進的客戶是否落實承諾進行跟進。5月份，營業部落實縣行制定的牲豬協會化解方案，認真分析問題癥結，主要在于法院開庭審判慢，與會員協商落實保證金代償慢。于是，梁銳他們與清收部找律師找法院找會員，期間需要補充數據，需要庭前協商，都第一時間跟進，不拖延，天天要進度，最終協會貸款恢復正常付息金額596萬元、制定還款計劃逐步償還449萬元、保證金代償511萬元、起訴保留追償權194萬元，共計1750萬牲豬協會貸款處置到位。

6月份，通山農商行營業部落實依法清收，對互保金貸款逾欠貸款全部起訴，積極對接法院迅速開庭判決，對客戶實施了空前的壓力，清收工作顯得主動了很多，月末現金收回了逾期500多天的兩筆互保金貸款160萬，并通過法院調解落實保證金代償，迅速啟動反擔保追償，剩余5筆600萬不良也落實了還款計劃。隨著一個個難題的破解，梁銳他們的清收工作越來越從容不迫。

對一些觸而不動，久久不能化解的貸款，只有啟動法律程序。但是對一些確實面臨經營困難的貸戶，梁銳認為應該耐心聽他講故事，在故事中找思路，用足用活農商行的風險貸款化解政策，這就需要講究與客戶溝通的技巧。

以人為本? 齊心協力爭創佳績

眾人拾柴火焰高，團隊管理決定人心向背，唯有支行員工團結一心，勁往一處使，才能夠形成合力，完成各項任務目標。梁銳認為，在團隊管理上，嚴肅活潑，團結緊張，是很好的工作方法。

支行行長作為領頭人在業務拓展上，攻堅克難要親自上，存貸任務要挑大頭，每項任務分配不能搞一刀切、平均分，如對公存款，風險化解，微貸營銷支行長應該領大頭，剩余再根據員工能力大小，崗位不同適當調節，讓每一位員工有信心完成任務。

對待員工，要了解他們的性格，家庭背景，業務能力等等，揚長避短充分發揮其積極性，盡量回避其弱點，才能讓團隊所有員工發光發熱。

梁銳看來，應該多注重過程管理。農商行的工作性質決定了員工必須拿數字說話，每項活動下來，搞得好還是不好，最終看結果，大家也習慣了只看結果，但是管理一個支行的員工，既要看結果，更要加強過程的指導。

從業多年，有一件事梁銳記憶猶新。記得有一年，春天行動前夕，支行提前開戶布置任務，確定活動方案，散會后聚餐，員工們都表示壓力山大，吃不下去。梁銳給他們倒上飲料，挨個分析每一個人的資源，同時也跟他們分享了他自己的計劃，最后一個個居然都主動端起了杯子回敬，那天晚上大家都很開心，全然忘卻了任務的巨大壓力，因為在戰役開始前夕已經看到了勝利的曙光。那個春節的整個活動期間，梁銳親自開車幫同事送過客戶，暗中給業績落后的同事介紹業務，對業績突出的同事給予階段性的獎勵等，不斷給團隊鼓舞士氣，最終當年打了一個好仗。

擔任支行行長一路走來，在鄉鎮、城區先后經歷了四個支行了，6年多來，酸甜苦辣，五味雜陳，梁銳也在不停的學習與探索。梁銳說，很感謝組織對他的培養，現在的工作，任務種類越來越多，越來越細，相信很多支行行長都壓力山大，但是辦法總比困難多，相信在大家的努力下，農商行的發展會越來越好。