01?授信里的“用戶價值”

業內有句話叫“無授信,門難進”。

沒有銀行的授信記錄,用戶很難與銀行建立信貸等業務關系,在有資金需求時無法借助銀行解決燃眉之急。當然,如今銀行業競爭異常激烈且市場偏向用戶,因此銀行往往會為用戶主動授信。形象地來說就是:在晴天時未雨綢繆,在雨天時遞上雨傘,由此創造用戶價值。

正如管理學大師德魯克說過,企業的目的是創造顧客。銀行授信業務也應該以滿足用戶需求、擴大用戶數量為首要任務。在此進程中,郵儲銀行表現出色。年報顯示,郵儲銀行主動授信業務自2022年9月啟動以來,實現了規模的快速增長。截至2022年末,郵儲銀行主動授信名單庫規模已超7,000萬人,累計授信超500億元。

就整個行業來看,這兩項授信成績比較出色。那么在此背后,郵儲銀行究竟做對了什么?

事實上,授信并不是簡單地根據信用進行額度分配,其中存在非常復雜的過程,大致上包括授信領域、風控管理、授信效率、服務體驗等多個環節。每一個環節都不掉鏈子,才會實現更為優質的授信業務。

在授信領域上,“三農”等資金需求量大的行業,都是值得主動授信和普遍授信的板塊,郵儲銀行精準地洞察到這些授信需求,并且推出獨特的主動授信模式。

總體上看,郵儲銀行主動授信模式采用的是總行集中化運營模式,建立全流程、精細化的漏斗式監控,形成數據驅動的服務優化和風險管控閉環管理。

拿其零售信貸主動授信來說,首先不同于其他國有大行,郵儲銀行背靠郵政集團,零售基因突出,從成立開始就差異化地定位為零售大行。其次,如今隨著消費回暖零售復蘇,郵儲銀行也在積極開拓零售信貸主動授信業務模式。

那么如何進行風險管理呢?郵儲銀行發揮出大數據智能風控模型的優勢,為零售信貸主動授信名單客戶打造專屬風控方案,形成差異化的定價和額度策略,實現風險管控與客戶體驗的平衡,這其實就是科技創新的一種表現。

在效率上,郵儲銀行深入分析零售信貸客戶需求特征,通過研究客戶行為偏好提供“千人千面”的產品方案和營銷策略,如此一來就能提升信息高觸達、需求高轉化。在申請轉化上,郵儲銀行還整合產品和IT資源,大幅精簡、優化產品線上申請、審批流程,打造“秒批秒貸”的優質客戶體驗。

多個環節下來,郵儲銀行在零售信貸主動授信上就能精準化、低成本觸達客戶,實現風險管控、業務發展、客戶體驗的有機平衡。

不僅在零售信貸主動授信領域,在其他多個板塊上郵儲銀行都在推進這種主動授信模式,并且取得不俗成績。

02?挖掘“商業價值”的路徑

讓用戶獲得授信、緩解資金難題的同時,銀行自身也能獲得發展和業績增長。

這是一個雙贏的局面。

郵儲銀行就把主動授信,作為構建差異化競爭優勢的重要抓手,將其變成觸達客戶的“金手指”。那么,授信究竟是如何創造商業價值的呢?

大部分企業商業價值的挖掘,都繞不開“降本增效”四個字,銀行同樣在這上面能夠挖掘出巨大價值。

加快建設農業強國已經成為既定趨勢,這意味著農村投資力度大、農業經濟穩定,有非常大的市場潛力。同時,農民持續增收、農民信用良好,也印證著“三農”金融需求旺盛,銀行可以從中推動自身商業化。

但是,“三農”領域里的小微客戶數量非常龐大,如果采用“一戶一策”的授信模式,成本非常高。這時候,需要通過普遍授信模式降低成本,同時利用技術來提高審批效率、分散風險。

郵儲銀行就走在這條正確的道路上,其持續開展農村信用體系建設,并研發信用戶貸款產品,開展并穩步推進農戶普遍授信試點,以農戶小額授信為切入點,為村內農戶提供批量開卡、理財、手機銀行等綜合服務。

比如,郵儲銀行分別在江蘇省徐州市、宿遷市、連云港市選取5個試點村開展農戶普遍授信試點工作。短短一個月時間內,按照“整村授信、應授盡授”思路,圍繞信用村信用戶,通過集中時間、批量宣講、走村入戶、10分鐘授信等方式,實現行政村全面綜合金融服務。

除了降本,挖掘商業價值的另一關鍵在于增效。

“三農”金融領域以小額貸款居多,在以往的傳統信貸模式中,往往會存在授信不夠精準、效率低下、流程繁瑣等弊端,這往往會抑制“三農”金融的發展,也會阻礙銀行的商業化進程。

始終推進農村信用體系建設的郵儲銀行,通過多種方式來解決效率低下的授信難題,比如通過大數據主動挖掘客戶的信貸需求,創造性地為農戶開展精準畫像,實現主動授信,用金融活水“貸”動鄉村振興。技術創新,總是能轉化為市場成果。財報顯示,2022年郵儲銀行小額貸款線上放款筆數占比超95%。

事實上,相對其他許多國有大行,郵儲銀行在農村地區本身就擁有多重優勢,比如具備覆蓋最廣、下沉最深的網絡優勢,齊全的產品體系,擁有豐富經驗的專業隊伍,良好的品牌美譽度等等,這些優勢能夠轉化成商業價值。

而且疊加郵政速遞、電商、物流等綜合服務,郵儲銀行還能挖掘出更大商業價值。

03?迸發“社會價值”的正確方向