演講者：胡賽雄

一、認(rèn)知，人生成敗的關(guān)鍵

剛才，國斌笑言我身著始祖鳥外衣，是“失業(yè)金領(lǐng)的標(biāo)配”。這看似一句玩笑話，卻能引發(fā)我們對于外在表象與內(nèi)在實(shí)質(zhì)關(guān)系的思考。一個(gè)人的混得如何，與穿著并無直接關(guān)聯(lián)，真正起決定性作用的是認(rèn)知。這也引出了本次探討的核心主題——《從市場紅利到認(rèn)知紅利》。

大家在交流中談及諸多科技相關(guān)內(nèi)容，然而如何將這些科技成果變現(xiàn)，是值得深入思考的問題。生活中常聽到“三分天注定，七分靠打拼”這樣的說法，但實(shí)際上，人所有的成功和失敗并非由命運(yùn)決定，而是源于自身的認(rèn)知。從這個(gè)角度講，人生最大的“監(jiān)獄”，便是自己的認(rèn)知框架。

認(rèn)知與知識雖有緊密聯(lián)系，但又存在本質(zhì)區(qū)別。在學(xué)校里，我們所學(xué)的林林總總的內(nèi)容都被稱為知識。學(xué)校教育為我們提供了思維訓(xùn)練的平臺，可當(dāng)我們走出校門，單純的知識本身的意義便發(fā)生了轉(zhuǎn)變。步入社會后，關(guān)鍵在于將知識轉(zhuǎn)化為認(rèn)知，即面對具體情況和問題時(shí)，能夠洞察問題的本質(zhì)，靈活調(diào)用和整合所學(xué)知識，用以解決問題并創(chuàng)造價(jià)值。所以，相較于單純的學(xué)習(xí)知識，生產(chǎn)知識才是重中之重。

二、改革開放中的市場紅利演進(jìn)

回顧改革開放四十余載的歷程，我們不禁思考：為什么有的人能夠取得成功？觀察發(fā)現(xiàn)， 那些擅長讀書的人，往往傾向于尋找一份安穩(wěn)的好工作，一旦進(jìn)入舒適區(qū)，便難以突破。從物理學(xué)角度來看，在沒有外力作用時(shí)，事物會保持勻速運(yùn)動或慣性狀態(tài)，這在一定程度上解釋了為何成功的“狀元”較為少見。而眾多偉大企業(yè)家的誕生，并非因?yàn)樗麄儗W(xué)生時(shí)代學(xué)習(xí)成績不

佳，而是他們在社會的摸爬滾打中，抓住了市場發(fā)展不同階段的機(jī)遇。

改革開放初期，只要發(fā)現(xiàn)市場上存在某種產(chǎn)品空缺，率先推出產(chǎn)品，就能獲得成功。隨著市場的發(fā)展，產(chǎn)品逐漸增多，競爭進(jìn)入拼功能、拼性能的階段。再往后，性價(jià)比成為競爭的關(guān)鍵，即“人有我廉”。但單純的價(jià)格競爭難以為繼，于是大家開始思考如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值。以授課為例，不同老師的出場費(fèi)存在差異，這便是價(jià)值競爭的體現(xiàn)。之后，市場進(jìn)一步細(xì)分，個(gè)性化定制成為趨勢，量身定做的產(chǎn)品或服務(wù)因其獨(dú)特性，價(jià)格往往更高。

縱觀中國改革開放這四十年，整個(gè)過程可以用“信息差”這一詞匯來概括。在這期間，市場競爭打的就是信息不對稱。但如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)的高度發(fā)達(dá)，信息傳播速度極快，信息差距越來越難以尋覓。當(dāng)你好不容易想出一個(gè)好點(diǎn)子，推出一個(gè)好產(chǎn)品，可能瞬間就會被全世界競相模仿。這也正是當(dāng)下眾多實(shí)業(yè)從業(yè)者苦不堪言的原因所在。

三、突破慣性，擁抱未來的跳變

盡管信息差越來越難以捕捉，但我們?nèi)孕枧ふ摇臍v史發(fā)展的角度來看，我們需要明白，歷史并非慣性爬行，而是充滿不確定性的。通過數(shù)據(jù)分析去推導(dǎo)未來，其意義往往有限， 因?yàn)槲磥聿豢芍页錆M變數(shù)。在為企業(yè)做輔導(dǎo)時(shí)，我從不依賴數(shù)據(jù)，因?yàn)槲磥砀嗟匦枰快`性，而非理性。理性強(qiáng)大的人適合從事教師、公務(wù)員等確定性較強(qiáng)的職業(yè)，而創(chuàng)業(yè)則需要一定的運(yùn)氣成分。

作為老板，需要牢記，感性之后要迅速上升到理性，但又不能僅停留在理性層面，還需回歸到對市場變化的敏銳感知，即保持靈性。那些過于依賴?yán)硇运季S的人，在經(jīng)過理性加工后， 往往會失去靈性，不利于創(chuàng)業(yè)。所以說，邏輯思維并非越強(qiáng)大越好。我自認(rèn)為在理性與靈性之間找到了較好的平衡。

歷史的發(fā)展并非遵循慣性，而是在大周期的變化中不斷跳變。以房地產(chǎn)為例，二十年前， 只要跟隨房地產(chǎn)發(fā)展的大周期買房，幾乎都能獲利。但如今，房地產(chǎn)市場形勢發(fā)生了巨大變 化，如果此時(shí)仍盲目進(jìn)入，無疑是自尋死路。因此，我們必須善于尋找新的大周期，不能在一棵樹上吊死。對于做企業(yè)、做實(shí)業(yè)的人來說，市場周期就是這樣不斷迭代演進(jìn)的，我們要學(xué)會對號入座，認(rèn)清自己所處的位置。

四、突破認(rèn)知局限，實(shí)現(xiàn)階層跨越

我將人分為三種類型。第一種是“下屬型”人格的人，這類人在面對別人的批評時(shí)，情緒容易失控，完全憑本能思考。從某種程度上說，這類人的思維方式與動物相似，缺乏對外部信息

的有效吸收和加工能力。世界上百分之九十幾的人都處于這種狀態(tài)，這并非他們的過錯(cuò)，而是人類在從原始社會進(jìn)化到現(xiàn)代社會的過程中，逐漸形成的一種認(rèn)知模型。比如過馬路時(shí)，看到車來了會本能地避讓，這種本能反應(yīng)能幫助我們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但作為高級動物，僅僅滿足于本能是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

第二種是“中士型”人格的人，這類人聽命于理性，遵循規(guī)則，是規(guī)則的遵從者。他們能夠在社會中獲得一定的生存空間，混到中等階層。然而，他們往往難以掙到更多的錢，過上更好的生活。因?yàn)檫@個(gè)世界上的知識可分為“鐮刀”和“韭菜”兩類，那些制定規(guī)則的人如同“鐮刀”，將遵從規(guī)則的人的利益算計(jì)得清清楚楚。作為企業(yè)顧問，我深知在為企業(yè)制定規(guī)則時(shí)，會將員工的利益控制在既能讓他們努力工作，又不至于獲得過多財(cái)富的范圍內(nèi)。所以，我們不能僅僅遵從規(guī)則，而要學(xué)會利用規(guī)則和突破規(guī)則，實(shí)現(xiàn)破局。

毛澤東思想中強(qiáng)調(diào)要爭取戰(zhàn)略主動，這一點(diǎn)至關(guān)重要。如果不能爭取戰(zhàn)略主動，我們的選擇將永遠(yuǎn)是被動的，難以獲得成功、實(shí)現(xiàn)成長，更無法實(shí)現(xiàn)人生自由。當(dāng)我們突破規(guī)則，對自身思維進(jìn)行再思考，將不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素時(shí)，就能實(shí)現(xiàn)自我提升。以客戶投訴為例，很多人將其視為壞事，忙著解釋。但我常常告誡高管們，解釋并不能解決根本問題，如果解釋能當(dāng)飯吃，世界上就不會有貧窮了。面對客戶投訴，我們應(yīng)將其視為機(jī)會，因?yàn)槊恳粋€(gè)投訴的背后，都隱藏著一個(gè)未被滿足的市場需求。我們只有解決了別人的問題，才能解決自己的問題， 獲得相應(yīng)的回報(bào)。

第三種是“上司型”人格的人，這類人的思維核心可以用“永遠(yuǎn)利他”來概括。他們將利他作為一生執(zhí)著追求的價(jià)值觀，并融入到自己的精神世界中。有些老板認(rèn)為自己利他后沒有得到相應(yīng)的回報(bào)，便不再堅(jiān)持利他。這其實(shí)是一種錯(cuò)誤的思維方式，他們將利他視為一種付出行為， 而真正有格局的人會把利他當(dāng)成一種投資行為。持續(xù)投資他人，總會得到回報(bào)，那些患得患 失、斤斤計(jì)較的人，難以獲得大的成功。一個(gè)人的眼睛能看到多大的利益，往往決定了他未來能夠取得多大的成功。

以華為為例，任正非僅持有 0.7%的股份，卻能團(tuán)結(jié) 20 萬人將企業(yè)蛋糕做大，抗衡西方眾多企業(yè)的競爭。這就是格局的體現(xiàn)，格局是一種更高層次的利益計(jì)算，算大賬而非小賬。但在學(xué)習(xí)華為等企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，我們要避免陷入教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義的誤區(qū)。如果將華為的模式不加思考地照搬照抄到自己的企業(yè)，或者將自己過往成功的經(jīng)驗(yàn)盲目應(yīng)用于未來，都是不可取的。真正厲害的人懂得規(guī)避這些坑，不斷進(jìn)行自我反思和自我批判，從而生產(chǎn)知識，解決當(dāng)下的問題。這條遵循實(shí)事求是的道路雖然艱難，但一旦踏上，成功的可能性將大大增加。

六、走向成功的認(rèn)知路徑

如果想要成功，我們可以從以下幾個(gè)方面努力：

1、攻難而不取易

越是容易的路，往往越擁擠，最終可能成為最艱難的路。在工作中，我們有時(shí)會面臨糾正別人錯(cuò)誤觀念還是正確觀念的選擇。實(shí)際上，糾正別人正確的觀念往往能創(chuàng)造更大的機(jī)會。因?yàn)榧m正錯(cuò)誤觀念可能只是小改進(jìn)，只能賺取小錢，而糾正人們心中原本認(rèn)為正確的東西，才

能帶來大的突破。比如在某些問題上，大家普遍認(rèn)為某種做法是正確的，但深入思考后會發(fā)現(xiàn)其中存在漏洞，此時(shí)如果能夠提出創(chuàng)新的觀點(diǎn)并加以糾正，就有可能開辟新的市場空間。就像在某些行業(yè)中，傳統(tǒng)的思維模式認(rèn)為某種產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或營銷方式是固定的，但通過對市場的深入洞察和對消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)把握，打破這種固有觀念，推出全新的產(chǎn)品或服務(wù)模式，往往能獲得巨大的成功。

2、在對手薄弱的地方構(gòu)建優(yōu)勢

在市場競爭中，如果一味地與對手在其強(qiáng)大的領(lǐng)域正面競爭，往往會陷入“殺敵一千，自損八百”的困境，難以實(shí)現(xiàn)盈利。許多內(nèi)地企業(yè)就常常因?yàn)楦L(fēng)，別人做什么自己也做什么， 最終導(dǎo)致失敗。我們應(yīng)該尋找對手的薄弱環(huán)節(jié)，構(gòu)建自身的優(yōu)勢。以產(chǎn)品毛利率為例，毛利率越高，說明客戶對產(chǎn)品的依賴度越高，客戶越難以拋棄你；反之，毛利率越低，客戶就越容易轉(zhuǎn)向其他替代品。我在做產(chǎn)品時(shí)，就非常注重提高毛利率，確保產(chǎn)品在市場上具有獨(dú)特的價(jià) 值，讓客戶離不開。比如在一些細(xì)分市場中，通過深入挖掘客戶的特殊需求，提供個(gè)性化、定制化的產(chǎn)品或服務(wù)，這些產(chǎn)品或服務(wù)往往能夠避開激烈的同質(zhì)化競爭，在對手相對薄弱的領(lǐng)域建立起自己的優(yōu)勢，從而實(shí)現(xiàn)較高的毛利率和利潤空間。

3、提升客戶價(jià)值

想要賺更多的錢，就要想辦法幫助別人賺更多的錢。在與客戶合作時(shí)，不能僅僅關(guān)注自身的利益，而要先考慮如何將客戶的蛋糕做大，然后再考慮切蛋糕的問題。比如在找工作時(shí)，不能只想著要高工資，而要思考自己能為企業(yè)帶來什么價(jià)值。在商業(yè)合作中，我們要以客戶為中心，提供符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)在商務(wù)談判中也要明確自己的利益訴求。此外，幫助客戶降低成本也是提升客戶價(jià)值的重要方式。例如，為客戶提供更高效的解決方案，降低其運(yùn)營成本，然后根據(jù)降低的成本比例合理分配收益。我在與一些客戶合作時(shí)，就會充分考慮這些因素，通過為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。曾經(jīng)有一個(gè)客戶，在面臨成本過高、市場競爭力下降的問題時(shí)，我深入分析其業(yè)務(wù)流程，發(fā)現(xiàn)了一些可以優(yōu)化的環(huán)節(jié)，通過引入新的技術(shù)和管理方法，幫助客戶降低了運(yùn)營成本，同時(shí)也為自己贏得了合理的利潤分成，實(shí)現(xiàn)了雙方的長期合作和共同發(fā)展。

4、發(fā)現(xiàn)場景創(chuàng)造流量

在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境中，場景對于創(chuàng)造流量和實(shí)現(xiàn)盈利至關(guān)重要。以武漢的“蘿卜快跑”為

例，它創(chuàng)造了一種新的出行場景，吸引了大量用戶，從而實(shí)現(xiàn)了商業(yè)價(jià)值。我們在做生意時(shí)， 要從場景出發(fā)，思考如何創(chuàng)造剛需的場景。而創(chuàng)造剛需場景的一個(gè)有效方法就是“恐嚇”，當(dāng)然這里的“恐嚇”并非惡意欺騙，而是通過合理的方式放大客戶的痛點(diǎn)，讓客戶意識到問題的嚴(yán)重性，從而激發(fā)他們的需求。比如在一些安全領(lǐng)域的產(chǎn)品營銷中，通過展示如果不使用該產(chǎn)品可能會面臨的嚴(yán)重后果，如數(shù)據(jù)泄露、安全事故等，讓客戶產(chǎn)生恐懼心理，進(jìn)而促使他們購買產(chǎn)品。在醫(yī)療健康領(lǐng)域，也可以通過強(qiáng)調(diào)某種疾病的潛在危害以及早期預(yù)防的重要性，激發(fā)客戶對相關(guān)醫(yī)療產(chǎn)品或服務(wù)的需求。

5、避免錯(cuò)誤導(dǎo)向

我們要警惕以自我為中心和以技術(shù)為中心的導(dǎo)向。在一些案例中，比如樓宇相關(guān)項(xiàng)目，由于過度以技術(shù)為導(dǎo)向，投入了大量資金卻最終失敗。原因主要有三點(diǎn)：一是產(chǎn)品并非剛需，例如一些過于新奇但不符合大眾實(shí)際需求的廣告展示形式，消費(fèi)者并不會為其買單；二是產(chǎn)品不典型，缺乏市場競爭力；三是在業(yè)務(wù)模式上存在問題，原本做 toB 的業(yè)務(wù)卻試圖拓展toC 市場，而這兩種業(yè)務(wù)模式的基因差異很大，強(qiáng)行轉(zhuǎn)型往往會帶來巨大的痛苦和風(fēng)險(xiǎn)。所以，我們在做企業(yè)時(shí)，要明確自己的定位和目標(biāo)市場，不能盲目跟風(fēng)或陷入錯(cuò)誤的導(dǎo)向。

6、財(cái)富思維與團(tuán)隊(duì)協(xié)作

在財(cái)富管理方面，我們要清楚地認(rèn)識到，將財(cái)富單純存放在銀行里，往往會被金融機(jī)構(gòu)收割。金融的本質(zhì)在一定程度上是用窮人的錢補(bǔ)貼富人。一些金融機(jī)構(gòu)宣揚(yáng)的“堅(jiān)持長期主義”， 有時(shí)可能只是為了讓投資者長期鎖定資金，方便他們運(yùn)作。我們的財(cái)富，包括金錢、知識智 慧、個(gè)人簡歷等，都具有消除別人不確定性的特點(diǎn)。例如，我們憑借自身的知識和技能到華為等企業(yè)工作，能夠?yàn)槠髽I(yè)某個(gè)崗位消除不確定性，從而獲得相應(yīng)的報(bào)酬，這其實(shí)就是一種投資行為。因此，我們要學(xué)會將財(cái)富投入到資本項(xiàng)目中，通過資本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)財(cái)富的流通和放大。比如投資一些有潛力的企業(yè)項(xiàng)目，即使部分項(xiàng)目投資失敗，但只要有一個(gè)項(xiàng)目成功，就有可能獲得豐厚的回報(bào)。

創(chuàng)造財(cái)富是一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)動，每個(gè)人的力量都是渺小的。我們要積極參與各種社交平臺和團(tuán)隊(duì)活動，通過與他人的連接和協(xié)作，拓展自己的選擇空間。永遠(yuǎn)要確保自己的選擇空間大于生存空間，否則就會陷入越來越艱難的境地。參加校友平臺等社交活動，就是為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié) 同，創(chuàng)造更多的機(jī)會。就像在一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，團(tuán)隊(duì)成員各自發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢，有人負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)，有人負(fù)責(zé)市場拓展，有人負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理，通過緊密協(xié)作，共同推動項(xiàng)目的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的創(chuàng)造。如果每個(gè)人都各自為戰(zhàn)，不懂得團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，那么項(xiàng)目成功的可能性將大大降低。

總之，從市場紅利走向認(rèn)知紅利，需要我們不斷提升自己的認(rèn)知水平，突破思維局限，掌握正確的方法和策略，注重財(cái)富思維的培養(yǎng)以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作，只有這樣，我們才能在不斷變化的市場環(huán)境中獲得成功，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。（ 2024 年 10 月 24 日）